Cargos en el departamento de ventas

El departamento de ventas es la sección clave en cualquier empresa para impulsar la estrategia comercial y para mantener un buen nexo de unión y relación con los clientes. Si quieres saber cómo es trabajar en este departamento y cómo son los cargos dentro del mismo no te pierdas nada de este artículo.

¿Cuáles son los cargos en el departamento de ventas?

Un departamento de ventas es aquel que se encarga de establecer el ritmo de producción de una empresa, garantiza su expansión y crecimiento y marca la estrategia comercial que deben seguir los diferentes departamentos de la misma. 

Este departamento se encarga de establecer también las relaciones con los clientes y lo hace a través de su equipo de trabajo formado por un director, vendedores y comerciales que se encargan de expandir el producto y servicio y otros muchos cargos que permiten mejorar el crecimiento de la empresa a través de sus ventas.  

Los puestos a cubrir en un departamento de ventas varían de acuerdo al tipo y tamaño del negocio o empresa. 

Estos son los cargos fundamentales de un departamento de ventas:

• Director comercial. Esta es la cabeza visible que debe conseguir que se cumplan sus propios objetivos y los de su departamento. Este equipo ha de tener una formación sólida, y el director comercial ha de supervisar su actividad, gastos y ventas logradas.  Para ello, deberá medir los resultados de su equipo y establecer líneas de actuación, tanto positivas como negativas, según los datos obtenidos. La dirección de ventas es la cabeza visible del departamento comercial y por tanto debe encargarse también de la motivación para que todo el conjunto consiga los objetivos fijados en el plan de marketing estratégico.
• Gerente de ventas.  Es la persona que se encarga de organizar, supervisar y planificar el área de ventas. De él depende la ejecución de la estrategia de ventas que permita alcanzar los objetivos y por tanto incrementar las ganancias de la empresa. El gerente de ventas se encarga de la gestión comercial y del equipo de ventas dentro de la empresa que dependerá de esta persona. 
• Supervisor. Este perfil profesional dentro del departamento de ventas tiene a su cargo un grupo de vendedores. Es la persona que debe analizar su desempeño, elaborar informes con esta información así como registrar y analizar las operaciones de ventas.
• Vendedor. Esta es la persona encargada de las ventas y entre sus funciones están la gestión y atención al cliente para solucionar todas las dudas que tenga antes, durante y después de su proceso de compra. Este perfil debe encargarse también de atender cualquier queja o reclamación de los usuarios y además ha de mantener informado a su supervisor de todos lo que ocurra durante el proceso de venta. Entre sus funciones están supervisar los productos que demanden los clientes, registrar diariamente las ventas, registrar también los suministros y productos y llevar a cabo promoción de los productos y servicios. El vendedor también se debe encargar de hacer balance de la caja al final de cada jornada.
• Key Account Manager. Este perfil profesional de la dirección de ventas suele ser habitual en las empresas de mayor tamaño. Su trabajo se centra en gestionar las cuentas clave de una empresa y es un perfil actualmente demandado por muchas compañías. 
• Export Area Manager. Se trata de un responsable con presencia internacional que se ocupa de programar y supervisar las acciones comerciales en el exterior. Es también un perfil con alta demanda dentro de la estructura de la empresa

Cualquiera de estos cargos del departamento de ventas tiene como  objetivo principal distribuir los distintos productos que comercialice la empresa o compañía. También debe evaluar y dirigir las áreas de pre venta, venta y post venta. El objetivo de los equipos del departamento de ventas es conseguir ampliar cartera de clientes y lograr impactos comerciales positivos, mantener el volumen de ventas y lograr una buena posición y reputación para la marca en el mercado que sobresalga por encima de su competencia.

Entre las funciones de un departamento de ventas y de todos los cargos que lo conforman están las siguientes:

• Establecer metas y objetivos.  Este departamento debe fijar metas claras que permitan el crecimiento de la empresa. Deben ser metas y objetivos alcanzables y realistas y en función de las características de cada compañía.  Establecer estas metas permite crear planificación para bonificar a los vendedores, ofrecerles formación y una proyección profesional en función del cumplimiento de esos objetivos y en definitiva mejorar los resultados de colaboradores y del negocio.
• Desarrollar estrategias acertadas. Esta esa la base de un departamento de ventas, planificar y crear unas buenas estrategias que permitan resultados aceptables. Para ello el equipo ha de contar con una buena metodología de trabajo orientada a desarrollar una estrategia certera. En este proceso es clave conocer los productos y servicios que se le ofrecen al cliente, darle capacidad a los vendedores para que sepan usar las herramientas y tengan un conocimiento amplio sobre lo que el cliente quiere. Además es vital analizar y modificar productos y servicios en función de la demanda y vigilar de cerca también la competencia del mercado. 
• Mejorar la atención al cliente.  La atención al público es un eje fundamental dentro de los cargos del departamento de ventas. Conocerlo es de gran valor para tener una respuestas satisfactoria y cuanta más información tengamos sobre ellos mejor podremos establecer estrategias de venta. El servicio al cliente permite crear alianzas y facilitar todos los procesos así como desarrollar una comunicación efectiva. Atender la venta y la postventa y conocer la  opinión de clientes mediante encuestas y otras herramientas es también clave en este proceso. 
• Promocionar la empresa. El departamento de ventas también se debe encargar de llevar a cabo promoción para motivar la venta del producto o servicio. Para ello ha de esta muy compenetrado y en comunicación con el departamento de marketing y establecer soportes de comunicación adecuados. 

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Habilidades para trabajar en el departamento de ventas

Si quieres trabajar en el departamento de ventas en cualquiera de sus cargos has de reunir una serie de habilidades o requisitos fundamentales para hacerlo bien que pueden resumirse de este modo:

• Conocer a fondo el producto que vendes. Es de vital importancia que conozcas a fondo el producto o servicio que debes vender, sus características y sus beneficios. De este modo, podrás trasladarle al consumidor un mensaje sólido y  resultarás mucho más creíble. Debes estar preparado para cualquier pregunta que te puedan hacer acerca de la venta.
• Saber quién es tu cliente y qué necesita. Además del producto, es fundamental conocer al cliente o comprador al que te vas a dirigir. Primero define quién tu “buyer persona”, es decir, el cliente que va a comprar tu producto y servicio. Debes saber escucharlo, atender lo que pide y ser honesto con él. 
• Ensayar un mensaje efectivo. Si quieres ser un buen profesional en ventas debes ser claro, conciso y eficaz en lo que cuentes. Puedes abordar a tu público o potencial cliente con una pregunta y ofrecerle una respuesta que cubra una necesidad. No divagues demasiado para conseguir captar su atención desde el comienzo.
• Realizar un seguimiento. La venta exitosa incluye también un proceso posterior de seguimiento. En esta parte deberás abordar al cliente de forma no agresiva pero recordándole los beneficios del producto o el tiempo disponible para la compra. 
• Estar preparado para refutar argumentos. El rechazo o la negación es algo para lo que debes estar preparado. Es posible que recibas un rechazo inicial del cliente pero debes tener argumentos para contrarrestarlo por ejemplo con preguntas que insistan el beneficio de tener ese producto sobre no comprarlo.
• Creer en ti mismo. Es importante para ser un buen profesional de las ventas practicar la seguridad en uno mismo. Si crees en tus capacidades y habilidades como profesional y vendedor es muy probable que la gente escuche y crea tu mensaje y por tanto, que compre tu producto. 
• Practicar tus habilidades de comunicación. Conseguir resultar convincente y convencer requiere habilidades comunicativas. Si te dedicas a la venta deberás practicarlas y formarte con técnicas de venta para ser un buen comercial.
• Cambia tu percepción sobre el proceso de venta. Recuerda que como agente comercial empre estarás ofreciendo una solución a los problemas de una persona. No pienses que el cliente te compra o te hace un favor, sino que tú eres el que le ofrece la solución a sus problemas.

Para dedicarte a la dirección de ventas has de poseer un perfil determinado. En concreto deberás ser una persona con capacidad de liderazgo ya que tendrás a un equipo a tu cargo al que debes dirigir y motivar para lograr resultados. Es importante que tengas habilidades comunicativas para trasladar con eficacia los mensajes y relacionarte con tu equipo de forma adecuada. Además, has de ser una persona con iniciativa, capacidad de trabajar en equipo y responsabilidad.

Qué hacer para trabajar en el departamento de ventas

Si quieres ocupar algunos de los cargos del equipo de ventas has de formarte con un grado medio de FP en Comercio y Marketing o algún grado superior en Comercio internacional, Gestión comercial, marketing o Servicios al consumidor. Además de la formación profesional existen un gran número de cursos en entidades públicas y privadas con los que formarte como especialista en ventas.

Si has estudiado un grado universitario como Administración o Dirección de Empresa o Marketing también lo puedes complementar con algún master de Dirección comercial y ventas. 

Los idiomas también te pueden abrir puertas para desarrollar tu profesión como comercial, por ejemplo para empresas internacionales con presencia y representación en diferentes países.

Si quieres dedicarte a la dirección de ventas y ser director comercial puedes elegir entre una amplia variedad de vías formativas. En la vía universitaria deberás formarte primero con un grado en Marketing, Dirección y Gestión de Empresas, Grado en Administración y Dirección de Empresa o Gestión Comercial.

Otra opción es que te decidas por la formación profesional y cursar algún grado de FP para ser director comercial. Entre los grados de FP que te pueden ayudar a trabajar en este sector están el de grado medio de Técnico en Actividades Comerciales y los superiores de Técnico en Comercio Internacional, en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, en Marketing y Publicidad o en Transporte y Logística.

Si te decantas por la formación profesional, debes tener en cuenta que se trata de dos años de formación teórica y prácticas en empresas para conocer de cerca cómo funciona la profesión y adquirir experiencia. En estos grados de FP tienes la opción de formación a distancia. Esta es una opción ideal si compaginas trabajo con estudios o si necesitas mayor flexibilidad. Los exámenes son presenciales y deberás realizar el módulo de prácticas en empresas.

Entre los módulos teóricos que vas a estudiar en tu FP superior para dirección de ventas están algunos como gestión económica y financiera de la empresa, investigación comercial, lanzamiento de productos y servicios, políticas de marketing, medios y soportes de comunicación, atención al cliente, consumidor y usuario, marketing digital, diseño y elaboración de material de comunicación, relaciones públicas y organización de eventos de marketing además de un proyecto final para plasmar todo lo aprendido en el grado.

La de director comercial es una profesión que requiere una formación continua con cursos y aprendizaje práctico. Además, la experiencia es importante para adquirir más responsabilidades y reforzar tus funciones. 

Ahora ya sabes cómo y cuáles son los cargos en el departamento de ventas de cualquier empresa. Si quieres formarte en alguno de estos perfiles, cuenta con Campus Training.