¿Cómo se calcula el coste de conversión?

¿Sabes cómo se calcula el coste de conversión en el sector del marketing digital? Sin duda, se trata de uno de los indicadores más importantes para determinar la eficiencia de cualquier campaña.

De hecho, si te has iniciado ya en este tema, quizás te suenen términos como «palabra clave», banner, CTR, CPC, CTA, etc. Todos ellos son conceptos básicos del marketing online.

Como ya sabrás, este es uno de los sectores más importantes y con mayores oportunidades laborales de los últimos años.

De ahí el gran interés que está despertando nuestro curso de marketing digital.
En cualquier caso, en este artículo nos centraremos únicamente en el concepto de conversión.

¡Sigue leyendo para conocer todos los detalles!

Conversión, tasa de conversión y coste de conversión

Antes de entrar de lleno en la cuestión de cómo se calcula el coste de conversión, es importante que tengas claro a qué se refiere, específicamente, cada uno de estos tres conceptos:

¿Qué es «conversión» en marketing digital?

En marketing, decimos que se ha producido una conversión cuando el usuario realiza una acción que se corresponde con nuestros objetivos, previamente establecidos, y que resulta clave para la estrategia que define la empresa.

En campañas de e-commerce para Google Ads, las conversiones se suelen configurar como ventas. Por eso se suele pensar en una venta cuando se utiliza este concepto.

Sin embargo, pueden existir muchas otras acciones del usuario que se midan como conversiones. 

Por ejemplo:

• Suscribirse a una newsletter
• Visitar una web
• Dar un like a una publicación
• Rellenar y enviar un formulario online
• El registro de un usuario en el área privada
• Una llamada de teléfono
• Descargar una aplicación o un archivo determinado
• Hacer una compra en una tienda online
• Etc.

De este modo, la conversión se refiere a «convertir» a un usuario en otro tipo de usuario más cualificado.

Por ejemplo, esto tiene lugar cuando una persona deja sus datos en un formulario, interesándose por el producto de una empresa. Así, pasa de ser un desconocido para dicha empresa, a un potencial cliente del que se conoce su interés en el producto, además de algunos datos de contacto.

Tasa de conversión

La tasa de conversión es, simplemente, el porcentaje de personas que realizan la acción pretendida.

Así, por ejemplo, expresaría el porcentaje de visitantes de un anuncio que hacen clic en él y dejan sus datos en el formulario.

De este modo, la fórmula básica sería la siguiente:

Tasa de conversión = (Número de conversiones × 100) / (Número de visitas)

¿Qué es el coste de conversión?

Por tanto, el coste de conversión es el dinero que le cuesta a la empresa anunciante cada una de las conversiones.

De este modo, sería una medida de la eficiencia de la campaña en cuestión, ya que el objetivo sería conseguir el mayor número de conversiones, con el menor coste posible.

Este concepto está íntimamente relacionado con el llamado Search Engine Marketing o SEM (traducido al español como «marketing en buscadores»).

Así, el SEM suele utilizarse para hacer referencia a campañas de anuncios que aparecerán en el buscador (principalmente, Google), por los que el anunciante paga una cantidad por cada clic que el usuario hace sobre ellos. 

El objetivo de estas campañas es ganar visibilidad (que se puede traducir en ventas) en el buscador por medio del pago de publicidad. 

El ejemplo más representativo es Google Ads (hasta 2018, se conoció como Google Adwords), el servicio de publicidad patrocinada de esta compañía. Como sabes, son esos anuncios que vemos cuando utilizamos el buscador de Google.

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¿Cómo se calcula el coste de conversión? Alternativas

Aunque ya habrás deducido cómo se calcula el coste de conversión de una campaña de marketing digital, puede haber dos formas distintas de realizar dicho cálculo:

Coste  / Conversiones

El coste medio por conversión es el resultado de dividir el coste total que ha supuesto una campaña por el número total de conversiones o ventas que ha generado.

Por tanto, si utilizas el administrador de Google Ads, basta con que dividas el coste total de la campaña por la cifra total que encuentres en la columna «Conversiones».

CPC / Ratio de conversiones

Existe otra forma de calcular el coste de conversión, que consiste en dividir el CPC (coste por clic) entre el ratio de conversión.

Veamos de dónde salen estos dos parámetros:

• El CPC se calcula mediante la división del coste total por el número de clics. Si eres usuario de Google Ads, verás que te lo indica en una de las columnas del administrador de campañas. 
• Por su parte, el ratio de conversión se obtiene dividiendo el número de usuarios que han realizado la conversión (objetivos conseguidos) por la cantidad de usuarios que han participado en la campaña. Es decir, la relación entre el número de conversiones y el número total de interacciones, multiplicada por 100 para obtener el porcentaje.

Calcular el coste de conversión: esencial para rentabilizar tus campañas

Sin duda, reducir el coste de conversión de una campaña es el caballo de batalla de la mayoría de empresas anunciantes. La razón es simple: cuanto menor sea el coste por conversión, más rentable será dicha campaña.

Para optimizarlo, debes hacer un seguimiento de las conversiones conseguidas y analizarlas a fondo. Así podrás saber qué palabras clave (keywords), términos de búsqueda y anuncios son los que consiguen mayor número de objetivos y cuáles no funcionan tan bien.

Desde luego, la experiencia, la creatividad y la prueba/error son elementos esenciales para conseguir mejores resultados en cualquier campaña, al igual que la formación.

Por tanto, ahora que ya sabes cómo se calcula el coste de conversión, quizás te interese ampliar conocimientos con nuestro curso de marketing digital.

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