Dirección de ventas: definición y funciones

La dirección de ventas es el proceso que permite cumplir los objetivos comerciales de una empresa y por tanto le permite sobrevivir y crecer. Es una actividad fundamental en cualquier empresa y que debe desarrollar un profesional preparado. En este artículo te explicamos todo lo necesario sobre la dirección de ventas.

Qué es la dirección de ventas

La dirección de ventas es un proceso dentro del marketing por el que se fijan estrategias para alcanzar objetivos en función de los planes comerciales que tenga la empresa o la marca.  Está alineada con el resto de operaciones de marketing e implica una gestión que debe estar liderada por un equipo de ventas organizado para lograr la máxima capacidad y los resultados exigidos por los clientes en cada momento,

La dirección de ventas es una de las partes importantes de la función comercial-marketing. Por tanto, debe formar parte de la cultura empresarial y de la filosofía de servicio al cliente.

El departamento de dirección de ventas o dirección comercial ha de contar con un director comercial a la cabeza que debe conseguir que se cumplan sus propios objetivos y los de su departamento. Este equipo ha de tener una formación sólida, y el director comercial ha de supervisar su actividad, gastos y ventas logradas.

Para ello, deberá medir los resultados de su equipo y establecer líneas de actuación, tanto positivas como negativas, según los datos obtenidos. La dirección de ventas es la cabeza visible del departamento comercial y por tanto debe encargarse también de la motivación para que todo el conjunto consiga los objetivos fijados en el plan de marketing estratégico.

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Qué debes hacer para trabajar en dirección de ventas

Si quieres  dedicarte a la dirección de ventas y ser director comercial puedes elegir entre una amplia variedad de vías formativas. En la vía universitaria deberás formarte primero con un grado en Marketing, Dirección y Gestión de Empresas, Grado en Administración y Dirección de Empresa o Gestión Comercial.

Otra opción es que te decidas por la formación profesional y cursar algún grado de FP para ser director comercial. Entre los grados de FP que te pueden ayudar a trabajar en este sector están el de grado medio de Técnico en Actividades Comerciales y los superiores de Técnico en Comercio Internacional, en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, en Marketing y Publicidad o en Transporte y Logística.

Si te decantas por la formación profesional, debes tener en cuenta que se trata de dos años de formación teórica y prácticas en empresas para conocer de cerca cómo funciona la profesión y adquirir experiencia. En estos grados de FP tienes la opción de formación a distancia.

Esta es una opción ideal si compaginas trabajo con estudios o si necesitas mayor flexibilidad. Los exámenes son presenciales y deberás también realizar el módulo de prácticas en empresas.

Entre los módulos teóricos que vas a estudiar en tu FP superior para dirección de ventas están algunos como gestión económica y financiera de la empresa, investigación comercial, lanzamiento de productos y servicios, políticas de marketing, medios y soportes de comunicación, atención al cliente, consumidor y usuario, marketing digital, diseño y elaboración de material de comunicación, relaciones públicas y organización de eventos de marketing además de un proyecto final para plasmar todo lo aprendido en el grado.

La de director comercial es una profesión que requiere una formación continua con cursos y aprendizaje práctico. Además, la experiencia es importante para adquirir más responsabilidades y reforzar tus funciones.

Requisitos y habilidades para la dirección de ventas

Si quieres trabajar en dirección de ventas has de llevar a cabo una serie de tareas básicas. Has de saber transmitir conceptos, tener un amplio conocimiento la cultura y valores de la propia empresa, conocer los productos y servicios, las técnicas de ventas y saber adaptarte a los cambios del sector.  Entre tus funciones en dirección de ventas están:

• Planificar y organizar programas de venta y comercialización basados en el estado de las mismas y evaluar el mercado para acertar.
• Dirigir los procedimientos operativos y administrativos relativos a las actividades de ventas y comercialización.
• Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas y motivarlos para conseguir objetivos.
• Dirigir y gestionar las actividades del personal de ventas y comercialización.
• Fijar las listas de precios, los porcentajes de descuento y los plazos de entrega, los presupuestos para campañas de promoción de ventas, los métodos de venta, y los incentivos y campañas especiales.
• Establecer y gestionar presupuestos, controlar los gastos y asegurar la utilización eficiente de los recursos.
• Representar a la empresa u organización en convenciones de ventas y comercialización, ferias de muestras y otros foros.
• Marcar los objetivos a cumplir por todo el equipo comercial y de ventas.
• Colaborar con el departamento de marketing online para poder posicionar correctamente la web y las redes sociales de la compañía y con el de marketing para establecer la política de precios junto al departamento de producción.
• Concretar los canales comerciales de la empresa u organización, su estructura, tamaño y rutas.
• Elaborar previsiones de ventas conjuntamente con otros departamentos de la empresa.
• Gestionar la cartera de clientes asignada a Dirección Comercial (grandes cuentas, clientes estratégicos).
• Defender y responder dentro de la organización al Equipo Comercial.

Perfil competencial

Además de las funciones para trabajar en dirección de ventas has de poseer un perfil determinado. En concreto deberás ser una persona con capacidad de liderazgo ya que tendrás a un equipo a tu cargo al que debes dirigir y motivar para lograr resultados.

Es importante que tengas habilidades comunicativas para trasladar con eficacia los mensajes y relacionarte con tu equipo de forma adecuada. Además, has de ser una persona con iniciativa, capacidad de trabajar en equipo, responsabilidad y buenas habilidades de organización y planificación.

Ahora ya sabes todo lo que es la dirección de ventas y lo que implica dedicarte a este campo. Si quieres formarte para ser un buen director de ventas y lograr un puesto de trabajo con futuro en Campus Training te podemos ayudar. ¿Comenzamos?