Lo conocerás como marketing reverso, marketing inverso o marketing de atracción. Pero, ¿qué es? ¿en qué se diferencia del marketing habitual? Muy sencillo: se trata de un conjunto de estrategias que apelan a uno de los sentimientos más humanos que hay.
Precisamente, el que te empuja a conseguir algo que te dicen que no te hace falta. Inspirado en la psicología inversa, es una técnica muy empleada en las campañas de publicidad.
De hecho, las estrategias empleadas en las campañas de marketing reverso hilan aún más fino. La idea es posicionarse como expertos o conocedores de la materia en la que desarrollan su negocio, pero sin ofrecer productos ni servicios concretos.
Así, pueden conseguir un posicionamiento espectacular en los navegadores (y todos sabemos lo que eso supone para cualquier marca) sin presionar a los consumidores. Algo que, dicho sea de paso, todos agradecemos.
La complejidad del marketing reverso
En resumen: el marketing reverso «vende» a las empresas y marcas, pero no coacciona ni impone. Lo más habitual es que las compañías utilicen las técnicas de publicidad más agresivas, esas que te meten los productos por los ojos (y por el subconsciente) a base de aparecer hasta en la sopa.
Y a base de repetir eslóganes que al final, llegan incluso a formar parte de la cultura popular. Si tienes ya unos cuantos años te sonará aquello de «Te gusta conducir» o «Be water, my friend». ¿Tienes algunos menos? Entonces, tus frases son «compramos tu coche» o «Red Bull te da alas…».
Por eso, para manejar las estrategias de este tipo de marketing hay que ser todo un experto. Un crack, que diríamos hoy. Conseguir que la gente se interese por tus servicios o productos sin ni siquiera mostrar cuáles son, o demostrarte que los necesitas, es algo muy complicado.
Pero si lo consigues, crearás una comunidad de clientes fieles que además se sentirán a gusto con tu empresa. Porque no les habrás presionado ni bombardeado.
Por otra parte, me gustaría citar a uno de los gurús del marketing actual: Philip Kotler. A las anteriores definiciones de marketing reverso, este experto añade un plus muy interesante, que ayuda en gran medida a comprender el concepto: «Los clientes insisten cada vez más en que los publicistas les pidan permiso para enviarles anuncios, promociones y ofertas. Además, quieren elegir el canal de distribución de su preferencia. Por lo tanto, el marketing inverso responde al comprador, que toma más iniciativa en la definición de términos de intercambio».
Y como los expertos son la mejor fuente de información, te invito a mirar este vídeo en el que Juanjo Amengual nos explica de manera súper clara y amena cómo hacer un plan de marketing reverso. ¡Muy interesante!
Un ejemplo que no debes dejar de conocer
Antes comentaba que la publicidad convencional sigue estrategias agresivas, mientras que el marketing reverso es bastante más sutil. La verdad es que debo desdecirme (por lo menos en cierta medida), ya que en algunos casos los estrategas «inversos» no se cortan ni un pelo. Un ejemplo que me encanta, tal vez por mi amor confeso por los libros y las bibliotecas, es el que sigue.
En el año 2010, la pequeña localidad de Troy (Michigan, EEUU) vio cómo la mala situación económica del municipio hacía peligrar la supervivencia de su prestigiosa biblioteca. Para conservarla, era necesario que los impuestos subieran un 0,7%… ¡Y todos sabemos lo poco que gustan las subidas de impuestos a las comunidades!
La cuestión es que el ayuntamiento convocó una consulta pública para aprobar o rechazar esa medida. Los que apoyaban el «no» colocaron carteles por todo el pueblo… Pero lo más interesante fue lo que hicieron los partidarios del «sí»: pegar carteles en los que se animaba a los ciudadanos a votar «no», al tiempo que se convocaba una fiesta con quema de libros incluida (book burning party) para celebrar el cierre de la biblioteca.
La reacción no se hizo esperar. Miles de defensores de los libros y la literatura hicieron «arder» metafóricamente las redes sociales, y consiguieron precisamente lo contrario: que la participación en la consulta fuera ¡un 342% mayor de lo esperado! Al final, la biblioteca sobrevivió. Un fantástico ejemplo de lo que se puede conseguir aplicando la psicología inversa…
Suma y vencerás. Cómo combinar estrategias de marketing
El uso del marketing reverso es muy interesante, pero no es la única opción que tienen las empresas y las marcas para darse a conocer. Cualquier experto sabe que lo mejor es crear planes que integren distintos tipos de marketing y permitan que las estrategias interactúen entre sí. Por eso, es importante conocer los modelos que existen y saber cómo implementarlos.
Por ejemplo, puedes combinar las tácticas inversas con técnicas de marketing visual. Inspirado en el famoso proverbio oriental que dice que «una imagen vale más que mil palabras», este marketing saca partido del poder de la imagen para aumentar la presencia de las marcas. Sobre todo, en redes sociales e Internet. Si quieres saber más sobre este tema, consulta este artículo sobre qué es el marketing visual y qué estrategias emplea.
Mientras lees este artículo, puede que te estés planteando trabajar en estos ámbitos. Si eres una persona creativa, que no teme al esfuerzo ni a los riesgos, eres proactivo, te apasionan la psicología y la publicidad y te gusta trabajar en equipo, tienes todos los mimbres para desarrollar tu carrera laboral en un departamento de marketing.
El paso previo está muy claro: formarte en un buen curso de marketing digital, una especialización que no debe faltar en el currículum de ningún experto que se precie.
¿Te interesa el marketing reverso? Entonces, ¡da el primer paso!
¿A quién no le interesa el mundo del marketing? Desde luego, es un campo fascinante; cuando empiezas a investigar, no puedes parar.
Las campañas de publicidad más famosas, las frases que se quedan grabadas en la memoria, la aplicación de la psicología inversa (en este sentido, no puedo dejar de recordar un cartel enorme que permaneció durante años en una zapatería de Madrid: «NO compre aquí: vendemos muy barato»)…
Da la sensación de que cada día aparecen nuevas estrategias y nuevas formas de difundir las bondades de una compañía o un producto.
El mundo del marketing (reverso o de cualquier tipo) no deja de evolucionar. Y con la eclosión de las redes sociales, ha llegado un momento en el que la gran mayoría utilizamos sus estrategias para «vendernos» a nosotros mismos. ¡Todo el mundo quiere darse a conocer!
Pero una cosa es hacerlo como aficionado y otra muy distinta, ser un profesional. Los buenos expertos en marketing son muy demandados y cobran salarios realmente estratosféricos; y la verdad, bien merecidos.
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