Qué es un comercial y cómo ser un crack de las ventas

¿Qué es un comercial? Se trata de una profesión llena de adrenalina, perfecta si te gustan las relaciones humanas y el trabajo por objetivos. Para llegar a lo más alto, la formación se revela como una base fundamental. Pero también hay otros factores que te convertirán en un crack de las ventas. ¡Conócelos!

Seguro que tienes una idea sobre qué es un comercial y a qué se dedican estos profesionales. Mis primeros recuerdos de este mundillo se circunscriben a la puerta de mi casa. Cada mes llegaba el representante del Círculo de Lectore; en algunas ocasiones a traer el catálogo, y en otras, a traer los libros.

Eran momentos de emoción para mi madre, una lectora compulsiva que devoraba todo tipo de literatura. Cuando me independicé mantuve esta costumbre y seguí comprando libros cada mes. Así pude conservar esa emoción que me provocaba la llegada del comercial con las nuevas adquisiciones. A día de hoy, tengo una estupenda biblioteca que agradecer a esta venta «a puerta fría»; y por supuesto, a quienes la hacían posible.

La profesión de comercial ha cambiado mucho a lo largo de las décadas. Lejísimos quedan los vendedores ambulantes que iban de pueblo en pueblo pregonando sus productos; y la verdad es que cada vez hay menos comerciales llamando a nuestras puertas. Ahora triunfan las técnicas de marketing y la venta online, así como las redes sociales. Pero el espíritu del comercial de toda la vida se mantiene, y la relación cara a cara permanece en la mayoría de los casos.

¿Te gustaría trabajar como comercial? ¿Crees que las ventas son lo tuyo y que podrías vender arena en el desierto? Entonces, no te pierdas este artículo. Hoy te contamos qué es un comercial, qué debes estudiar para ser un buen profesional y cómo es el día a día de las personas que desempeñan esta profesión. ¡No te lo pierdas!

Qué es un comercial. ¿Es una profesión vocacional?

Probablemente a causa de ciertas malas prácticas (fomentadas por algunas empresas), la verdad es que los comerciales no gozan de una imagen muy positiva. Muchas personas asocian esta profesión a aquellos que llaman a tu puerta e intentan venderte lo que sea: enciclopedias, aspiradoras, un contrato con una compañía eléctrica o de gas distinto al tuyo…

Y no digamos, cuando se trata de esos comerciales telefónicos ¡que no cesan de llamar y llamar ofreciéndote el oro y el moro! Sin embargo, estas prácticas no tienen nada que ver con las que desempeñan los buenos profesionales. Y cuando digo buenos, quiero decir casi «vocacionales». Aunque de pequeño nadie quiere ser vendedor, a muchísimos niños nos gustaba de pequeños «jugar a los tenderos». La vocación comercial existe y está presente en los profesionales de éxito.

Un comercial ha de conocer en profundidad las características y peculiaridades de ese producto o servicio así como los beneficios que puede ofrecer al potencial cliente.

Puede ser que no la hayas descubierto aún, pero que en un momento dado te des cuenta de que te quieres dedicar a las ventas. Más o menos, eso es lo que le sucedió a José Luis García Rodríguez, experto en marketing y ventas. En esta entrevista publicada en la web comunicacionymarketing.es, este comercial de vocación comenta:

«Mis comienzos profesionales fueron en administración porque por aquel entonces a mí ni me mencionaras nada a nivel ‘comercial’. Entré en El Corte Inglés en octubre del 1988, en el Almacén de Valdemoro como Auxiliar Administrativo. […]. Posteriormente, estuve en Tienda como responsable de administración en la exposición de Sonido-Cocinas y Baños-Regalo promocional, y eso supuso mi confirmación de que lo mío no eran los pedidos desde el punto de vista con visera y manguitos. Lo mío era generarlos, vender, llevar a cabo estrategias, el marketing, la publicidad, etc.».

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Cómo es el trabajo de un comercial

Trabajar como comercial no consiste únicamente en coger el producto e intentar venderlo a cualquier precio. Lógicamente, el objetivo es cerrar ventas; y cuantas más, mejor. Pero para optimizar el esfuerzo al máximo hay que ser capaz de:

• Realizar una planificación adecuada
• Construir una cartera de clientes y gestionarla
• Asistir a todos los eventos donde haya oportunidad de negocio
• Dominar las nuevas tecnologías y las RRSS
• Prestar atención al marketing de contenidos
• Mantener una actitud empática y abierta
• Ser capaz de convencer sin aburrir o molestar

Como verás, es una profesión muy exigente que requiere una formación exhaustiva y completa. Hay que tener paciencia, personalidad, carácter y amabilidad. Evidentemente, no todo el mundo disfrutará de ella: pero si te gusta el mundo de las ventas y el marketing, vivirás con pasión la adrenalina que genera perseguir y lograr una venta.

Y ahora, ¡vamos a darnos un respiro! No me puedo resistir a compartir este vídeo con uno de los momentos más divertidos (y mira que los tiene) de la mítica serie The Office. Dos de los comerciales y el jefe de la empresa Dunder Mifflin, dedicada a la venta de papel, realizan una simulación de venta telefónica que no tiene desperdicio…

Un empleo trepidante con muchos incentivos

Como verás, no se puede decir exactamente si el comercial nace o se hace. Es cierto que viene genial contar con determinadas habilidades (don de gentes, poca timidez, capacidad de convencimiento…), pero también lo es que estas habilidades se pueden trabajar. Es posible aprender a ser el mejor comercial del mundo. Y si lo consigues, tendrás ante ti un futuro lleno de expectativas.

Los comerciales de toda la vida se pasaban el día en la carretera, caminando, viajando… Actualmente las cosas han cambiado bastante, pero los viajes siguen siendo algo habitual en la vida de estos profesionales. De hecho, también se les conocía como «viajantes de comercio». Si te gusta viajar, conocer gente, moverte por distintos ambientes y relacionarte, el trabajo de comercial puede ser ideal para ti.

Como comercial podrás trabajar para empresas de todo tipo representado su imagen y aportando valor a su departamento de ventas si cumples los objetivos marcados. Recibirás una retribución que puede ser una cantidad fija (independientemente de las actuaciones realizadas y los logros conseguidos), o una comisión, por los negocios cerrados gracias al agente con los clientes captados.

En algunos, cuando se tiene la exclusividad de una zona geográfica o un grupo de personas, por los negocios realizados y cerrados gracias al agente comercial puedes recibir una retribución aunque se haya extinguido ya el contrato. También hay una tercera opción de retribución mixta, con una parte fija más una comisión.

Qué necesitas para ser comercial: requisitos y habilidades

Un comercial es un profesional que ha de tener ciertas características profesionales, pueden ser innatas pero también se pueden aprender. Resultar creíble, conocer el producto y al cliente o tener cierto grado de inteligencia emocional son algunos de los requisitos que tendrás que tener para ser un buen comercial. Te los explicamos:

• Conocer a fondo el producto que vendes. Es de vital importancia que conozcas a fondo el producto o servicio que debes vender, sus características y sus beneficios. De este modo, podrás trasladarle al consumidor un mensaje sólido y como comercial resultarás mucho más creíble. Debes estar preparado para cualquier pregunta que te puedan hacer acerca de la venta.
• Saber quién es tu cliente y qué necesita. Además del producto, es fundamental conocer al cliente o comprador al que te vas a dirigir. Primero define quién tu buyer persona, es decir, el cliente que va a comprar tu producto y servicio. Debes saber escucharlo, atender lo que pide y ser honesto con él.
• Ensayar un mensaje efectivo. Si quieres ser un buen comercial debes ser claro, conciso y eficaz en lo que cuentes. Puedes abordar a tu público o potencial cliente con una pregunta y ofrecerle una respuesta que cubra una necesidad. No divagues demasiado para conseguir captar su atención desde el comienzo.
• Realizar un seguimiento. La venta exitosa para ser un buen comercial incluye también un proceso posterior de seguimiento. En esta parte deberás abordar al cliente de forma no agresiva pero recordándole los beneficios del producto o el tiempo disponible para la compra.
• Estar preparado para refutar argumentos. El rechazo o la negación es algo para lo que debes estar preparado. Es posible que recibas un rechazo inicial del cliente pero debes tener argumentos para contrarrestarlo por ejemplo con preguntas que insistan el beneficio de tener ese producto sobre no comprarlo.
• Creer en ti mismo. Es importante para ser un buen comercial practicar la seguridad en uno mismo. Si crees en tus capacidades y habilidades como profesional y vendedor es muy probable que la gente escuche y crea tu mensaje y por tanto, que compre tu producto.
• Practicar tus habilidades de comunicación. Conseguir resultar convincente y convencer requiere habilidades comunicativas. Si te dedicas a la venta deberás practicarlas y formarte con técnicas de venta para ser un buen comercial.
• Cambia tu percepción sobre el proceso de venta. Recuerda que como agente comercial o vendedor siempre estarás ofreciendo una solución a los problemas de una persona. No pienses que el cliente te compra o te hace un favor, sino que tú eres el que le ofrece la solución a sus problemas.

Ahora ya sé qué es un comercial. ¿Qué debo estudiar para convertirme en uno?

Totalmente de acuerdo. Una vez tienes claro en qué consiste esta profesión, y más importante, crees que puedes triunfar en ese empleo… Es el momento de formarte. Antiguamente muchos comerciales aprendían sobre la marcha. Entrabas en una empresa, te daban un curso básico de formación (con suerte) y te ponían en la calle con el maletín de las muestras. Afortunadamente, las cosas han cambiado.

La profesión de comercial tiene su propia titulación. Se trata del Grado Medio de Formación Profesional en Técnico en Actividades Comerciales. Por si no lo sabías, cada año el Ministerio de Educación convoca pruebas libres para presentarte a los exámenes que pueden cualificarte con esa titulación. Si te interesa, no dudes en matricularte en un buen curso enfocado a aprobar dichas pruebas.

Pero eso no es todo. Lo cierto es que cualquier titulación relacionada con el marketing es un complemento ideal para un buen comercial. El objetivo: aprender estrategias online y offline destinadas a incrementar las ventas de una empresa. Si combinas esta formación con tus dotes de vendedor y tu pasión por la profesión, estarás en el buen camino para convertirte en ese comercial que cualquier empresa desearía tener en nómina. Apúntate estos cursos, que te ayudarán a completar tu formación:

• Especialista en Marketing Digital
• Especialista en Community Manager
• Técnico Superior en Administración y Finanzas

La información es poder: hazte con ella

Como verás, tienes a tu alcance las mejores herramientas para trabajar como comercial y ganar un sueldo más que interesante. Si además escoges cursos formativos que incluyan prácticas en empresas, sumarás a tu aprendizaje una experiencia que no se paga con dinero. Porque aprender sobre el terreno, con trabajadores que llevan años en la brecha, es la mejor forma de «foguearse».

Para empezar, te invito a rellenar el formulario que puedes ver en esta página web. Solo tardarás unos segundos, y en breve recibirás toda la información que necesitas sobre los cursos que puedes realizar para convertirte en un buen comercial. Son cursos que incluyen un temario actualizado, formación y titulación en riesgos laborales y aprendizaje de inglés. Y por supuesto,¡ las ansiadas prácticas!

Si has tomado una decisión, enhorabuena. Es el primer paso para labrarte ese futuro soñado en el que te ves a ti mismo como un gran comercial. Ese profesional por el que todas las empresas se pelean, con un salario fantástico y siempre en primera línea de trabajo. No te detengas ahí y empieza a estudiar lo antes posible. Está claro: ¡conseguir tus objetivos está en tus manos!