Un comercial es un profesional que se encarga de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas. Se trata de un perfil con múltiples posibilidades de encontrar empleo. Si quieres saber qué hace un comercial y cuáles son sus funciones, en este artículo te lo explicamos en detalle.
Qué hace un comercial y cuáles son sus funciones
La figura profesional de vendedor o comercial es un perfil clave y estratégico para las empresas. De él depende el cierre de ventas y la posición comercial de esa marca y contribuye a abrir nuevas posibilidades de mercado y canales de venta. Un comercial tiene una serie de funciones relacionadas con el producto o servicio que ofrece, con el mercado, con la competencia y con la empresa. Comenzando por las tareas relacionadas con el producto o servicio que ofrece.
Un comercial ha de conocer en profundidad las características y peculiaridades de ese producto o servicio así como los beneficios que puede ofrecer al potencial cliente.
El comercial ha de conocer también las circunstancias de venta, saber cómo se maneja el producto y conocer las particularidades de la prestación en caso de que ofrezca un servicio. Además, ha de saber con exactitud los precios y sus modificaciones para trasladar al cliente.
En la fase de preparación de la venta has de partir de unos objetivos de venta concretos y tratar de cumplirlos con tu trabajo de comercial. Además, otras de tus funciones será desarrollar nuevos mercados establecidos y por tanto, estudiar las posibilidades para entrar en ellos. No te olvides de que en esta fase has de generar el mínimo gasto posible en las operaciones de venta y mantener o mejorar la imagen corporativa en las relaciones con clientes.
También el comercial tiene como función comunicar errores en procesos de venta y proponer todas las mejoras que considere oportunas. Abrir nuevos canales de distribución y planificar visitas comerciales son también funciones fundamentales de un comercial.
A la hora de prepararte para las ventas y para el trabajo de comercial también es vital analizar el trabajo de la competencia. Para ello has de tenerla identificada, conocer los productos y servicios que ofrecen, las diferencias con los que tú tienes y las campañas que tienen vigentes en el momento.
En cuanto a las funciones de mercado que un comercial debe desempeñar en la fase de argumentación y transacción están algunas como atender a las reclamaciones de los clientes, explicar promociones y ofertas para la venta, realizar demostraciones del producto y aconsejar sobre su uso, resolver todas las dudas que el cliente pueda tener sobre lo que va a comprar antes de realizar la transacción final.
Otras de las funciones que un comercial ha de tener en esta fase final son saber usar terminales y sistemas de pedidos, informar de garantías y seguros, de alternativas que la empresa ofrece, del mercado y no olvidarse de ofrecer un servicio postventa para atender a reclamaciones posteriores a la compra.
En resumen, las tareas principales que sintetizan lo que hace un comercial son representar la imagen de la empresa, tratar directamente con los clientes, poner en marcha y supervisar estrategias comerciales, dirigir, organizar y controlar equipos de ventas, coordinar a los equipos y fijar objetivos comerciales, promocionar y vender los productos de la compañía, reportar e informar a la central.
Qué necesitas para ser comercial: requisitos y habilidades
Un comercial es un profesional que ha de tener ciertas características profesionales, pueden ser innatas pero también se pueden aprender. Resultar creíble, conocer el producto y al cliente o tener cierto grado de inteligencia emocional son algunos de los requisitos que tendrás que tener para ser un buen comercial. Te los explicamos:
- Conocer a fondo el producto que vendes. Es de vital importancia que conozcas a fondo el producto o servicio que debes vender, sus características y sus beneficios. De este modo, podrás trasladarle al consumidor un mensaje sólido y como comercial resultarás mucho más creíble. Debes estar preparado para cualquier pregunta que te puedan hacer acerca de la venta.
- Saber quién es tu cliente y qué necesita. Además del producto, es fundamental conocer al cliente o comprador al que te vas a dirigir. Primero define quién tu buyer persona, es decir, el cliente que va a comprar tu producto y servicio. Debes saber escucharlo, atender lo que pide y ser honesto con él.
- Ensayar un mensaje efectivo. Si quieres ser un buen comercial debes ser claro, conciso y eficaz en lo que cuentes. Puedes abordar a tu público o potencial cliente con una pregunta y ofrecerle una respuesta que cubra una necesidad. No divagues demasiado para conseguir captar su atención desde el comienzo.
- Realizar un seguimiento. La venta exitosa para ser un buen comercial incluye también un proceso posterior de seguimiento. En esta parte deberás abordar al cliente de forma no agresiva pero recordándole los beneficios del producto o el tiempo disponible para la compra.
- Estar preparado para refutar argumentos. El rechazo o la negación es algo para lo que debes estar preparado. Es posible que recibas un rechazo inicial del cliente pero debes tener argumentos para contrarrestarlo por ejemplo con preguntas que insistan el beneficio de tener ese producto sobre no comprarlo.
- Creer en ti mismo. Es importante para ser un buen comercial practicar la seguridad en uno mismo. Si crees en tus capacidades y habilidades como profesional y vendedor es muy probable que la gente escuche y crea tu mensaje y por tanto, que compre tu producto.
- Practicar tus habilidades de comunicación. Conseguir resultar convincente y convencer requiere habilidades comunicativas. Si te dedicas a la venta deberás practicarlas y formarte con técnicas de venta para ser un buen comercial.
- Cambia tu percepción sobre el proceso de venta. Recuerda que como agente comercial o vendedor siempre estarás ofreciendo una solución a los problemas de una persona. No pienses que el cliente te compra o te hace un favor, sino que tú eres el que le ofrece la solución a sus problemas.
Qué opciones laborales tiene un comercial
Como comercial podrás trabajar para empresas de todo tipo representado su imagen y aportando valor a su departamento de ventas si cumples los objetivos marcados. Recibirás una retribución que puede ser una cantidad fija (independientemente de las actuaciones realizadas y los logros conseguidos), o una comisión, por los negocios cerrados gracias al agente con los clientes captados.
En algunos, cuando se tiene la exclusividad de una zona geográfica o un grupo de personas, por los negocios realizados y cerrados gracias al agente comercial puedes recibir una retribución aunque se haya extinguido ya el contrato. También hay una tercera opción de retribución mixta, con una parte fija más una comisión.
Contratar un comercial puede suponer un impulso para las ventas de cualquier empresa, por lo tanto es un perfil requerido y útil.
Además, dispondrás de una gran flexibilidad e independencia que te permitirá ganar clientes y aumentar tus ingresos de forma sencilla si trabajas correctamente.
Como comercial también puedes iniciar tu propio negocio de forma autónoma y lograr una cartera de clientes que crezcan y confíen en tu capacidad y experiencia. Por tanto, tienes otra vertiente profesional más que puedes explorar
Ahora que ya sabes qué hace un comercial y cómo dedicarte a esta profesión, solo te queda formarte para ello. Si necesitas saber cómo y quieres ayuda en tu camino, en Campus Training te ayudamos. Pídenos información.