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Técnicas de ventas: ¡te mostramos las mejores!

Para triunfar con un negocio necesitarás estrategias para llegar al cliente de una manera rápida y efectiva. Estas son las técnicas de venta más relevantes.
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    Las técnicas de venta son un conjunto de estrategias destinadas a convencer al consumidor para comprar un producto o servicio que cubra una posible necesidad. Existe una amplia variedad de técnicas de venta que te contamos con detalle en este artículo.

     

    ¿Qué son las técnicas de venta?

    Las técnicas de venta son un conjunto de estrategias, métodos y habilidades emplean los vendedores para persuadir a los clientes potenciales y cerrar una venta de productos o servicios. 

    Se emplean para que el proceso de ventas se lleve a cabo de forma más rápida y eficiente. Están diseñadas para mejorar la interacción entre vendedor y cliente y hacer este proceso más eficiente, ayudan a satisfacer las necesidades del cliente de manera efectiva y que el cliente finalmente tome una decisión de compra. 

    Para aplicar estas técnicas es necesario que el vendedor tenga cierta experiencia y se esfuerce por concretar la venta.  Por ello,  es importante que la empresa capacite a sus vendedores para dominar estas técnicas y aplicarlas de forma correcta en cada caso.

     

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    ¿Cuáles son las ventajas de aplicar técnicas de venta en la empresa?

    Las técnicas de venta tienen varias funciones que pueden ayudar a mejorar la reputación y economía de una empresa. La primera y más obvia es que incrementan las ventas y las oportunidades para cerrar negocios siempre que exista detrás una buena estrategia de ventas. Pueden hacer que los clientes realicen compras de forma recurrente y que se fidelicen.  

    Un vendedor puede aplicar técnicas según necesidades de los clientes y resolver sus problemas para que así realicen esa compra de nuevo.

    También permiten conocer mejor y más a fondo a los clientes y a tener un mejor conocimiento de los consumidores a través de la comunicación y la interacción para saber sus miedos, motivos e impulsos a la hora de comprar. Además, estas técnicas permiten identificar nuevas oportunidades de negocio y encontrar mejores canales de venta.

     

    ¿Cuáles son las mejores técnicas de venta?

    Si deseas adentrarte en el mundo de las técnicas de venta y conocer cuáles son las más empleadas, te las detallamos a continuación:

    • Técnica AIDA (atención, interés, deseo, acción). Esta es una de las técnicas de venta más importantes y empleadas. Se centra en cubrir las necesidades del cliente. Cada letra hace referencia a un elemento del proceso de compra. Empieza por llamar la atención del cliente, despertar su interés luego y motivar a continuación su deseo de compra para finalmente conseguir que realice la acción de compra.  Se desarrollo a finales del siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton de Estados Unidos. El procedimiento de esta técnica se adapta al proceso natural de compra de un producto, desde su descubrimiento hasta su adquisición. 
    • Técnica AIDDA. Es similar a la anterior, sigue el mismo esquema de atención, interés, deseo y acción, pero le añade un elemento más que es la demostración antes del paso final que es la acción de compra.  Su objetivo es parecido a la técnica AIDA, motivar la compra del cliente. 
    • Técnica AICDC. Responde a las siguientes siglas, atención, interés, convicción, deseo y cierre. Las fases diferentes con respecto a las anteriores son la convicción, que contempla los argumentos para convencer al potencial cliente basados en cómo el producto resuelve sus necesidades y el deseo que trata de despertar en el cliente para que vea que ese producto da solución a su problema. Se conoce también como método Percy, por el nombre de su autor, Percy H.  Whitting, que plasmó este método en su libro Las cinco grandes reglas de la venta.
    • Técnica SPIR. Es una de las más simples, se inicia con una situación, se analiza el problema, se plantea la implicación del problema. SPIR es el acrónimo de situación, problema, implicación y resolución. Plantea una serie de preguntas adaptadas a cada una de las fases. El objetivo es comprender al cliente potencial y su situación para determinar si la oferta puede satisfacer sus necesidades. En primer lugar, se establecen preguntas de contexto o situación para entender al cliente. Luego se plantean relacionadas con el problema para entender la necesidad del cliente. A continuación, se hacen preguntas de implicación, sobre las consecuencias del problema para enfocarse en su impacto negativo y enfatizar la resolución y por último preguntas de resolución para ayudar a entender el valor de la solución.
    • Técnica FAB. Se le muestra al cliente las características del producto, luego las ventajas y al final los beneficios que ofrece el producto. FAB es el acrónimo de features, advantages and benefits (características, ventajas y beneficios). Es ideal para cualquier situación en la que el beneficio final no está claro o existen múltiples beneficios. En las fases de esta técnica están la descripción de las características o aspectos distintivos del producto o servicio, luego la fase de ventajas para comprender cómo se pasa de la función al beneficio y describir sus características y por último la exposición o explicación del beneficio para que entienda el cliente que puede hacer por él el producto o servicio.
    • Sistema Sandler. Este sistema fue desarrollado en 1967 por David Sandler. Se basa en que los vendedores actúen como consultores en lugar de como vendedores agresivos con las preguntas correctas. Consta de varios pasos. Primero establece vínculos y relaciones, luego establecer contratos iniciales o reglas básicas para las negociaciones, identifica los puntos de dolor por lo que el producto o servicio puede ayudar al cliente, analiza el presupuesto disponible y finalmente la decisión saber quién, qué, dónde, por qué y cómo quiere el cliente potencial que se desarrolle el proceso de compra. Al final está la postventa para evitar que el cliente se arrepienta tras la compra.
    • Venta consultiva. Es una técnica que enfocada en las necesidades del cliente.  Su objetivo es construir una relación a largo plazo. Consta de preparación, de una fase de preguntas al cliente para conocer sus necesidades, de escucha activa para dar consejos útiles, de autenticidad para compartir experiencias reales y por último el seguimiento para saber si el cliente ha quedado satisfecho y saque partido máximo de la compra.
    • Venta colaborativa. Se trata de un cliente para identificar sus necesidades y encontrar una solución óptima para él. Pretender mejorar la experiencia del cliente y se centra en colaborar con él para consensuar una buena solución para ambos.  

     

    ¿Cómo formarte para saber sobre técnicas de venta?

    Si quieres formarte para trabajar en con técnicas de venta en el ámbito comercial tienes un amplio abanico de opciones. Para comenzar y si quieres llegar a ser auxiliar de comercio puedes optar por una formación profesional de grado medio en actividades comerciales.

    Podrás acceder a ella tengas o no tengas experiencia en el ámbito comercial si quieres profesionalizarte y ser más competitivo en este sector. En un curso de este tipo vas a aprender a organizar y controlar las operaciones de almacenaje de productos, realizar actividades de animación del punto de venta, llevar a cabo las operaciones de venta de productos y/o servicios. Además, te capacitarás para llegar la administración, gestión y comercialización en un pequeño establecimiento comercial, cuando su grado de autonomía se lo permita. 

    Entre los contenidos del temario de esta formación están algunas asignaturas como marketing en actividad comercial, gestión de comercio y de compras, gestión de compras, venta técnica, dinamización del punto de venta, procesos de venta, servicios de atención comercial, comercio electrónico o aplicaciones informáticas para el comercio. También deberás aprender idiomas como inglés y un módulo de formación y orientación laboral.  

    Los grados de FP que te pueden ayudar a trabajar en este sector están el de grado medio de Técnico en Actividades Comerciales y los superiores de Técnico en Comercio Internacional, en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, en Marketing y Publicidad o en Transporte y Logística.

    Si deseas profundizar en las técnicas de venta ya sabes cómo formarte. Ahora solo te queda buscar una academia de acuerdo a tus necesidades y que te ofrezca una formación acorde y especializada. Para ello puedes contar con Campus Training. ¿Comenzamos?

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